Episod sebelum ini anda telah mengetahui bagaimana untuk membina hubungan dengan prospek,mengenali prospek dan menerangkan nilai-nilai kualiti produk. Langkah seterusnya skil yang perlu diaplikasikan iaitu,
4) Menyemarakan Keinginan
Beberapa perkara anda boleh lakukan untuk menyemarakkan keinginan prospek seperti memberi gambaran yang indah supaya prospek dapat membayangkan kehebatan produk anda. Contohnya agen jualan pakej percutian yang bagus dapat memberi gambaran-gambaran lokasi yang indah seperti pantai yang putih dan bersih, air yang jernih seperti kaca, dasar laut yang boleh dilihat daripada permukaan air dan ikan baracuda(sejenis ikan di laut dalam) bermain di gigian jeti. Prospek anda akan teruja dengan gambaran tersebut. Jangan terkejut prospek yang teruja akan membuat keputusan mendapatkan produk anda dengan serta merta.
Selain itu data-data, statistik yang menarik daripada majalah, surat khabar, internet juga boleh digunakan. Dalam persembahan anda gunakan perkataan-perkataan seperti ‘MENAKJUBKAN’, ‘DIJAMIN’, ‘SUPERB’, ‘HOT’, ‘POPULAR’,'MENARIK’ dan sebagainya boleh meningkatkan keinginan prospek. Tetapi perlu diingat intonasi suara perlu bersemangat ketika anda menyebut perkataan ini, jika tidak mesej tidak akan sampai kepada prospek anda.Dapatkan testimoni daripada pembeli terdahulu untuk dijadikan rujukan kepada prospek anda supaya lebih yakin kepada tahap profesional anda.
5) Mengendalikan Komen/Alasan/Bantahan
Alasan tipikal prospek akan berikan hanyalah empat perkara iaitu tidak ada duit, tidak ada masa, tidak memerlukan dan tidak ada keinginan/berminat. Disebabkan perkara-perkara di atas kita perlu mengasingkan sebab-sebab yang menyebabkan prospek tidak membeli produk anda.Anda perlu bertanyakan prospek,,
‘Selain dari sebab yang En_____ nyatakan adakah sebab-sebab lain?’
‘Jika sebab/masalah dapat diselesaikan adakah En____ akan teruskan untuk membeli?’
Jika jawapannya TIDAK,,
‘Mesti ada sebab-sebab lain,bolehkah saya tahu apakah masalah tersebut?’
Jika jawapanya YA,,
‘Mari kita luangkan masa untuk mencari jalan menyelesaikan sebab tersebut’
Sebaiknya anda memahami,merasai dan menemui sebab-sebab/ masalah prospek supaya dapat memberikan jalan penyelesaian.
Tanyakan prospek ‘Adakah berbaloi jika En(prospek) tidak membeli produk ini dan apakah kerugian-kerugian jika En(prospek) tidak memiliki produk ini?’ Akhir sekali jangan menganggap bantahan/alasan/komen sebagai unsur yang negatif. Sebenarnya itu adalah respon kepada perkara yang diambil berat oleh pembeli.
‘Selain dari sebab yang En_____ nyatakan adakah sebab-sebab lain?’
‘Jika sebab/masalah dapat diselesaikan adakah En____ akan teruskan untuk membeli?’
Jika jawapannya TIDAK,,
‘Mesti ada sebab-sebab lain,bolehkah saya tahu apakah masalah tersebut?’
Jika jawapanya YA,,
‘Mari kita luangkan masa untuk mencari jalan menyelesaikan sebab tersebut’
Sebaiknya anda memahami,merasai dan menemui sebab-sebab/ masalah prospek supaya dapat memberikan jalan penyelesaian.
Tanyakan prospek ‘Adakah berbaloi jika En(prospek) tidak membeli produk ini dan apakah kerugian-kerugian jika En(prospek) tidak memiliki produk ini?’ Akhir sekali jangan menganggap bantahan/alasan/komen sebagai unsur yang negatif. Sebenarnya itu adalah respon kepada perkara yang diambil berat oleh pembeli.
6) Mengambil/meminta Bayaran
Sangat merugikan jika anda telah mengaplikasikan skil-skil 1-5 tetapi jika anda lemah dalam skil untuk meminta bayaran semuanya menjadi sia-sia. Jangan sekali-kali sarankan kepada prospek untuk balik berfikir. Anda perlu sematkan dalam diri anda bahawa anda 100% bertanggungjawab terhadap pertolongan yang anda berikan kepada prospek untuk membuat keputusan membeli. Jangan hanya mengagak keputusan prospek, kitalah yang memberi cadangan atas keputusan mereka.
Tanyakan prospek,,
‘Siapakah selain anda yang terlibat untuk membuat keputusan ini?’
Jika orang yang terlibat tidak ada pada masa itu cuba sebaik mungkin dapatkan bayaran sebagai tempahan dengan jaminan bayaran dikembalikan jika tidak mendapat persetujuan bersama. Pada masa ini anda boleh bertanya soalan-soalan yang lebih mendalam/detail seperti tempoh bayaran ansuran bulanan, nilai interes dan lain-lain.
Tanyakan prospek,,
‘Siapakah selain anda yang terlibat untuk membuat keputusan ini?’
Jika orang yang terlibat tidak ada pada masa itu cuba sebaik mungkin dapatkan bayaran sebagai tempahan dengan jaminan bayaran dikembalikan jika tidak mendapat persetujuan bersama. Pada masa ini anda boleh bertanya soalan-soalan yang lebih mendalam/detail seperti tempoh bayaran ansuran bulanan, nilai interes dan lain-lain.
Selamat mencuba skil-skil ini dan praktikan setiap hari. Pada mulanya mungkin anda akan merasa kekok dan janggal. Tetapi lama-kelamaan anda akan mahir dan skil anda terus akan meningkat dari hari ke hari. Episod terakhir akan menyusul untuk 2 lagi skil utama menjual sebagai seorang profesional…
No comments:
Post a Comment